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        多开店还是开大店 家居建材经销商的冷思考

        2015-05-21来源互联网浏览量

        对于家居建材行业的经销商老板来说到底是应该多开店还是应该开大店这是个值得思考的问题如果经常逛街你就会发现一个比较奇怪的现象在同一条步行街上李宁安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是

        对于家居建材行业的经销商老板来说到底是应该多开店还是应该开大店这是个值得思考的问题如果经常逛街你就会发现一个比较奇怪的现象在同一条步行街上李宁安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是原因无他大家都在抢占商圈位置如果你不开店就必然会被对手开店与其把店拱手让给对手还不如自己开店来得更加轻松相对于服装行业家居建材行业的经销商老板们是幸福的一个老板经营一个品牌开一家小店小心翼翼精打细算过日子还是能够滋润地生活下去的
        但是我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢随着竞争的加剧消费者更加理性和挑剔家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的

        聚商易

        有位日本学者曾经提出过这样的观点消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志特别是对于?#29616;?#31243;度不高的家居建材行业来说在同一个区域市场门店数量多消费者就会认为你是大品牌而门店数量少即使你是全国性的大品牌但是在区域市场则很难得到消费者的认可
        是时候该做出改变了?#36824;?#25913;变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力还是要提升经销商老板的销售总额或者只是要增加和厂家谈判的砝码经销商都需要多开店实现区域市场的全面覆盖多开店的?#36739;讯?#37027;么怎样才能做到用较快的速度开出更多高赢利的门店呢
        水平分销形成区域市场的联动效应
        关于水平分销的概念非常简单就是在同一区域市场开几家店的问题那么水平分销到底有哪几种?#38382;?#22312;区域市场开几家店比较合适是不是每家店?#23478;?#24314;成标准店呢这个问题的答案是值得思考的有想法的老板会采取差异化的水平分销策略水平分销可以总结为三种模式
        基于地理位置的分销
        如果从地理位置上作出评估的话首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大比如在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场一家在相城区一家在园区一家在新区那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队但是家居建材卖场则不一样他们在开店之前一定会做选址评估所以经销商老板只要跟对大卖场他们在哪开店你就在哪开店这个?#36739;?#38169;不了这种分销开店的?#38382;?#26159;现在大多数经销商做法就是在地理位置上多开店多插旗方便顾客的购买
        基于顾客细分的分销
        德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店他是怎么做到的呢他是充?#20540;?#21033;用了顾客细分的原则靠前家店开在市场的负一楼店面面积不大主要负责装修工人对防水产品瓷砖胶等产品的配送工作第二家店开在市场的一楼开在各种品牌瓷砖店之间这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意通过瓷砖店的联合销售?#28034;?#25143;转介绍来带动自己的产品销售第三家店开在这个市场的外围主要和板材管材等基础建材店开在一起这个店主要负责工长包工头的销售
        同一家卖场能开出三家专卖店很多经销商老板一听到这个消息?#21152;行?#21643;舌但是这位老板开店成功了三家店的生意都很不错原因就是因为他对顾客进行了细分家居建材产品的销售主要来自终端业主但是装修工人设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意他们能够带来很大的销售量为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个?#36739;R?br />基于产品细分的分销
        这个问题也比较好理解经销商都希望做到利润的较大化实现利润较大化从销售增长的角度看有两个方法一个是产品利润较大化一个是销量利润较大化如果你?#38750;?#30340;是产品利润较大化就需要对产品结构进行梳理将那些毛利低的产品剥离如果你?#38750;?#30340;是销量利润的较大化就需要有足够的销售量做支撑所以理想状态是经销商的核心专卖店要卖高利润产品对于那些低毛利跑量的产品完全可以放出去让分销商或者一些相关的零售商去销售
        很多家居建材行业的商户都听过“搬砖头”的概念我在给经销商老板培训的时候就提过这个做法为什么不把搬砖头的客户纳入我们的管理体系中来让“搬砖头”常态化呢产品细分上的分销也早有先行者欧普照明的专卖店之外还有另外一种店叫作欧普照明电工电器店这样的店里就不是销售欧普照明的灯具产品而是专门销售浴霸厨卫灯和开关等产品产品细分上的分销原则就是凡是无法通过家装设?#38138;?#21319;订单金额的同质化产品都可以像方便面?#28034;?#27849;水等快销品一样通过多网点进行密集分销
        ?#24618;?#20998;销渠?#32769;?#27785;开拓陌生市场
        ?#24618;?#20998;销的概念对于很多人来说一点也不陌生这就是我们经常说到的渠?#32769;?#27785;对于一名经销商老板来说能否做渠?#32769;?#27785;的开发工作呢答案是肯定的关键就是老板有没有这方面的意识和有没有这方面的方法
        在做?#24618;?#20998;销的策略上也有?#34903;?#27169;式可以借鉴一种就是发展分销商通过分销商的加入来积极拓展三四线市场另外一种就是经销商老板自己直接做直营这?#34903;?#27169;式的区别在于经销商老板对门店的管控力度上和未来门店的发展规划上
        发展分销商
        很多三四线市场顾客的消费行为都紧盯着一二线城市的顾客一二线城市的人买什么他们就会买什么而且这些顾客的消费能力不容小视甚至有很多顾客根本就不会在自己的城市里购买他们会直接跑到省会城市或者核心城市的专卖店进行购买因为他们觉得大城市的产品和服务更有保障因为家居建材产品跟服装产品不一样很多产品涉?#23433;?#37327;设?#21697;?#26696;施工和安装等工作如果没有服务人员亲自到业主家里进行现场跟进的话很可能产品的购买会出现偏差所以三四线城市的专卖店解决了这个难题
        在做三四线城市分销商加盟的时候经销商老板应该制定出区域市场拓展方案并征得厂家的同意后再开展工作只有这样才能整合厂家资源共同做大市场在拓展分销商的时候经销商老板需要组建专业的销售团队不但要能够完成分销商的开发工作而且还要能够对分销商的后期零售工作作出指导从而让分销商成为?#20013;?#30340;销售渠道而不是一锤子买卖一次性给分销商把货压到位就没?#35828;?#20108;次进货的机会
        经销商直营
        厂商博弈永远存在?#36824;?#24066;场环境变得多么艰难这是因为厂家和经销商之间的逐利方式不同厂家?#38750;?#38144;量而经销商?#38750;?#21033;润所以当经销商老板兢兢业业地在开发三四线市场的时候一些做得好的分销商很可能会被厂家收编成为跟经销商具有同等地位的客户原因是分销商总觉得从经销商这里?#27809;?#34987;人摆了一刀即使他的?#27809;?#20215;格跟厂家一样他也希望从厂家?#27809;?#22240;为只有从厂家?#27809;?#25165;有明媒正娶的感觉否则永远觉得自己是个偏房厂家也希望分销商能够摆脱经销商的控制到厂里来?#27809;?#36825;样厂家?#28034;?#20197;强化对这些终端门店的掌控力度加大终端出货量?#27604;?#37027;些做得不好的分销商除外?#28909;?#24320;发分销商存在着这样的风险那些财大气粗的经销商老板索性选择了自己去三四线市场开店
        经销商做渠?#32769;?#27785;跑到三四线市场开店不论是对厂家来说还是对经销商老板来说都是件好事可是经销商老板要想做好三四线市场的直营店除了要有一定的资金实力外还有很多方面都需要做出改变首先要熟悉和?#31169;?#19977;四线市场的消费者行为习惯?#35805;?#27861;把一二线市场的操作方?#34903;?#25509;照搬到三四线市场举个例子在很多农村村长仍然发挥着重要的意见领袖的作用村长买什么产品村民就跟着买什么产品村长营销是农村市场拓展的一个重要突破口其次开了直营店必然要有店长负责店面的运营管理工作这名店长是在当地招聘还是由总部派驻这是个让很多经销商老板头大的问题再次三四线市场直营店的物流配送客户服务促销活动等等经营管理内容必须要符合市场情况三四线市场更加看重关系营销
        交叉分销跨界联合的必然趋势
        ?#36824;?#26159;水平分销还是?#24618;?#20998;销经销商老板都在强化自己的终端门店通过门店零售来实现销售业绩的增长交叉分销打破了这样的界限因为交叉分销根本就不需要客户开店随着移动互联网时代的来临零售店正经受着前所未有的冲击很多零售店发现自己的客流量越来越少怎?#31383;e?#30740;究顾客的购买行为和消费方式跨界联合是零售业态今后发展的必然趋势所以优衣库里面卖起了星?#28034;?#21654;啡因为他们研究发现优衣库的很多顾客也是星?#28034;?#30340;消费者两家不同业态的零售店面完全可以共享客户资源来联合开展营销推广活动顾客在哪里我们的终端门店就应该开在哪里方便顾客购买永远是零售门店不断?#38750;?#26381;务改善的一个?#36739;R?br />传统门店货架陈列式的销售方式已死门店体验营销时代来临顾客要买的不是单一的产品他购买的是一种全新的生活方式所以我们可以大胆地预测未来的品牌店将走向衰落崛起的将是经销商的零售店这种门店将用讲?#36866;?#30340;方式带领顾客进入全新的世界所以品类整合交叉分销成为经销商转型的必然趋势
        随着家居建材行业竞争的加剧任何经销商老板再想象以前一样守着“一?#24230;值أ?#32769;婆孩子热炕头”的过日子显然不行了只有多开店建立规模效应才能在大浪淘沙的市场竞争中生存下来深度分销是经销商做大做强的必由之路这一步虽然艰难却充满了无限希望

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