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        净水器行业如何实现厂家与经销商良性互动

        2015-05-11来源£º互联网浏览量£º

        这是净水器这个行业£¬大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘£¬给人的觉得是这个行业还短少诚信度£¬厂家和经销商成为对峙单方£¬各行其道£¬各办其事£¬成为貌合神离的两夫妻£¬协作不只没给单方带来预期的理想£¬最终反目成仇的大有人在£¬我们不由要问£¬问题终究出在哪里£¿

        这是净水器这个行业£¬大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘£¬给人的觉得是这个行业还短少诚信度£¬厂家和经销商成为对峙单方£¬各行其道£¬各办其事£¬成为貌合神离的两夫妻£¬协作不只没给单方带来预期的理想£¬?#29616;?#21453;目成仇的大有人在£¬我们不由要问£¬问题终究出在哪里£¿
        ¡¡¡¡良性互动
        ¡¡¡¡近来£¬笔者与很多净水器厂家和净水器经销商交流£¬发现少许奇异的景象¡£
        ¡¡¡¡首先£¬说说净水器厂家¡£
        ¡¡¡¡净水器厂家说的较多的是£º
        ¡¡¡¡1¡¢如今净水器经销商真难招¡£
        ¡¡¡¡2¡¢如今的净水器经销商太贪心¡£
        ¡¡¡¡3¡¢如今的经销商真难服侍¡£
        ¡¡¡¡4¡¢如今的经销商太难协作¡£
        ¡¡¡¡经销商说的较多的是£º
        ¡¡¡¡1¡¢厂家外面骗子太多¡£
        ¡¡¡¡2¡¢厂家政策不能一碗水端平¡£
        ¡¡¡¡3¡¢厂家太短视¡£
        ¡¡¡¡4¡¢厂家招商之前说的缄口不语£¬钱到?#25628;?#21253;后£¬赞成迟迟不能落实¡£
        ¡¡¡¡这是净水器这个行业£¬大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘£¬给人的觉得是这个行业还短少诚信度£¬厂家和经销商成为对峙单方£¬各行其道£¬各办其事£¬成为貌合神离的两夫妻£¬协作不只没给单方带来预期的理想£¬?#29616;?#21453;目成仇的大有人在£¬我们不由要问£¬Issue£¨问题£©终究出在哪里£¿
        ¡¡¡¡?#30001;先¥£?#31508;者就以本人的一点经历£¬站在厂?#19994;?#35282;度下去谈谈£¬厂家终究如何才干与经销商共同跳好净水器这支双人舞£¬所谈未必正确£¬希望同行不必见笑¡£
        ¡¡¡¡靠前£¬经销商为什么要选择净水器这个行业£¿
        ¡¡¡¡这是大少数厂家已然处理的Issue£¨问题£©£¬市场空间多么多么的大£¬市场前景多么多么的好£¬这些笔者就不再赘述了£¬但£¬外面有几句话一定要对经销商说的£¬不然经销商希望越大£¬绝望就越大¡£
        ¡¡¡¡1¡¢行业前景¡¢市场空间即使大£¬但£¬做我们的产物£¬市场份额大?#21152;?#22810;大£¿在给经销商画市场大饼时£¬?#24515;?#36951;忘£¬市场不是我们一?#19994;模?#36824;有好多同行也在虎视眈眈£¬略微给给经销商泼泼冷水£¬一定要客观地说出来£¬据本人经历£¬经销商是不恶感厂家这样泼冷水的¡£
        ¡¡¡¡2¡¢再好的市场£¬再好的产物£¬也需求好的操作£¬不成能躺在上就能数银子的¡£一定要跟经销商说好£¬要他们扎扎实实地做市场根底任务的£¬唯有先种庄稼£¬才有能够?#29616;?#25171;粮?#22330;?br />¡¡¡¡3¡¢净水器市场还需求培育£¬赚钱能够没那么快¡£与其他" >其他市场不一样£¬净水器市场要想赚大钱需求渐渐来£¬不成能一挥而就£¬没有成功的?#38382;?#33021;够?#23376;Ă£?#38656;求经销商八仙过海£¬?#19994;?#21512;适本身的营销?#38382;„¦?#25509;着£¬才无机会赚大钱¡£
        ¡¡¡¡这样客观¡¢真实地去和经销商交流£¬就会获得有价值的“诚信”£¬一同能够树立良好的企业形态¡£
        ¡¡¡¡第二£¬经销商为什么要选择我们的产品£¿
        ¡¡¡¡这点至关紧要£¬?#34892;?#21378;家招不到经销商£¬很大水平上就是这个Issue£¨问题£©没处理¡£
        ¡¡¡¡要想把这个Issue£¨问题£©答复好£¬就必需具有竞争性思想和切割思想¡£
        ¡¡¡¡1¡¢利润永远是经销商较看重的¡£
        ¡¡¡¡产物的利润空间一定要设计的合理£¬为什么要具有竞争性思想和切割思想£¿由于假如你的产物类型中已然有做的足够的好的品牌£¬你想在短时刻内成为谋朝篡位者£¬这种能够性比拟小£¬除非你是天赋£¬因此你的价钱体系一定要设计的合理£¬设计合理的规范是什么£¿既要让经销商有赚钱的空间性£¨利润差价£©£¬也要让这种空间性具有能够性£¨货能卖的动£©¡£
        ¡¡¡¡像沁园¡¢泉来¡¢世保康在这个方面做的也比拟出色¡£
        ¡¡¡¡2¡¢产物一定要?#26032;?#28857;£¬卖点一定要差别化£¬要突出¡£
        ¡¡¡¡在净水器这个市场上£¬有1000多个厂家£¬经销商?#21830;?#36873;的余地足够的大£¬就像目前的中国£¬男多女少£¬在消费潮流未到之际£¬厂家是很辛劳的£¬要好好装扮一下£¬才干吸引经销商的眼球¡£
        ¡¡¡¡实际上£¬净水器各有各的长处£¬没必要模拟他人的£¬应该缔造一个本身的£¨一定要突出£©£¬把属于本身的市场切割出来¡£
        ¡¡¡¡在这个方面¡£爱惠浦¡¢世保康¡¢开能¡¢水管家¡¢金利源做的不错¡£
        ¡¡¡¡第三¡¢经销商的后顾之忧可否处理£¿
        ¡¡¡¡厂家一定要把经销商当成本身的利益共同体£¬一定要想经销商所想£¬急经销商所急¡£
        ¡¡¡¡做经销商的是有风险的£¬因此经销商在投资时会有所保存£¬有所犹疑£¬普通不会一次性投资很大的£¬除非已然尝到甜头¡£
        ¡¡¡¡经销商具有区域化特征£¬一旦选定厂?#19994;?#20135;物£¬首先是向本身的亲戚同伴推行£¬再随后渐渐围绕这个圈子做开£¬就如在水中扔石子£¬一圈一圈的£¬经销商的人脉就是厂?#19994;?#38065;脉¡£
        ¡¡¡¡1¡¢经销商的代理权要有个梯度¡£
        ¡¡¡¡鉴于如今的“不诚信”的理想情况£¬厂家一定要精心设计与经销商的协作方法£¬要让想做的无机会做£¨尝试做的£©£¬即便只拿很少的货£¬也要给其时机£¬给其向上开展的空间£»要让有才能做的较大限制地发扬其能量和积极性£¬要给其足够的地域和维护¡£
        ¡¡¡¡2¡¢产物知识要培训£¬重要针对经销商的贩卖员或营业员¡£
        ¡¡¡¡做为厂家我们晓得本身产物的长处¡¢缺陷和特点£¬但学习?#21152;?#20010;进程£¬大局部经销商都是半路出家£¬他们的贩卖员或营业员都是熟手£¬但这些人却是市场一线的£¬订单就是从他们那里来£¬没有足够的产物知识£¬又谈何落单呢£¿
        ¡¡¡¡如今大局部厂家由于人?#32440;?#32570;的缘故£¬根本上都是做几份彩页交给经销商就算完成义务了£¬却没想过协助经销商在较短的时刻内成为生手£¬而净水器贩卖有个特点£¬有点相似医生£¬你没有足够的专业知识£¬消费者就会舍你而去了¡£
        ¡¡¡¡培训不只仅是预备文案就足够了£¨具有这点的厂家就已然不多了£©£¬还要花鼎力气£¬实真实在地与经销商及其任务人员去交流£¬千万不能走马灯式地走一下就行了£¬一定要定点£¨某地经销商£©¡¢定时£¨某个时代£©¡¢定频次£¨1年几次£©地去做这个任务£¬唯有这样才干让经销商觉得到和厂家是一体的£¬唯有这样才干让经销商的市场一线人员快速成为生手£¬唯有这样经销商才干赚到钱£¬因此我们才推出360度和1+1效劳的?#38382;½¡?br />¡¡¡¡3¡¢售后效劳一定要仔细培训¡£
        ¡¡¡¡听的太多净水器质量Issue£¨问题£©£¬听的太多经销商与厂家相互责备了£¬实际上很多Issue£¨问题£©都出在装置效劳和玩家指点上¡£
        ¡¡¡¡经销商并不怕产物质量有Issue£¨问题£©£¬怕的是出了Issue£¨问题£©厂家不理不睬£¬不予疾速处理¡£
        ¡¡¡¡首先£¬厂家应该让经销商的售先人员到厂里来学习£¬至多7天£¬在这个时代£¬?#30431;?#20204;熟习产物的构造特点£¬任务原理£¬还需求?#24425;?#33021;够会显示的Issue£¨问题£©£¬装置应留意的细节£¬装置后该向消费者交代哪些细节¡£
        ¡¡¡¡其次£¬厂家要派技巧人员去经销商外地£¬特殊是前3次的装置£¬一定要和经销商的售先人员绑在一同任务£¬由于这个时分是他们由实?#23454;?#29702;论的较困难时代£¬较轻易出Issue£¨问题£©¡¢较轻易养成坏习气的时代£¬因此厂?#19994;?#36825;种赞成任务价值宏大¡£
        ¡¡¡¡再以我们为例£¬我们在工厂?#24615;?#22791;了各类场景的运用实例£¬经销商来了后能了如指掌£¬又预备了Issue£¨问题£©?#39280;?#30340;材料£¬让经销商心里有谱£¬对代理商£¬我们会派工程部人员现场与经销商一同任务£¬把经销商当成本身公司的贩卖部£¬当成自家人来看待¡£
        ¡¡¡¡第四¡¢经销商怎样把货变成白花花的银子£¿
        ¡¡¡¡我们如今习以为常的一个景象是£º厂家把合同一签£¬货一发£¬就职经销商自生自灭了¡£经销商本身?#24050;?#36137;卖方法£¬摸着石头过河£¬提心吊胆¡£
        ¡¡¡¡在这种状况下£¬失败的经销商太多了£¬因此对厂?#19994;?#24616;言也多了¡£
        ¡¡¡¡实际上£¬在这个Issue£¨问题£©上£¬厂家应该背负更大的责任£¬由于£¬我们在开发产物的时分就应该晓得我们这款产物的目的客户是谁£¿他们在哪里£¿我们怎样去?#24050;?#20182;们£¿什么样的价钱£¬什么样的功效是他们所需求的£¿他们喜爱什么£¿不喜爱什么?#24247;?#31561;£¬而不是让经销商本身去探索这些Issue£¨问题£©£¬较较少£¬耽搁了时刻£¡
        ¡¡¡¡怎样来处理这个Issue£¨问题£©£¿
        ¡¡¡¡1¡¢与经销商就市场战略交流¡£
        ¡¡¡¡在掌握本身产物特点和目的客户的前提下£¬预备几?#36164;?#22330;启动方案£¨必需本身亲身操作过£¬而不是写的很?#35272;?#30340;一套实际£©£¬接着与经销商一同交流£¬联合经销商本身的长处资源£¨普通经销商?#21152;?#23569;许相干的人脉£©实行?#39280;Óz¬½现?#30830;定可行的操作方案¡£
        ¡¡¡¡去年£¬我们一个浙江的经销商£¨内行£©£¬十分诚实地想做我们的产物£¬说£º张旭东经理£¬请不论如何给3个月的时机¡£但£¬他真实不晓得该怎样做£¬我们就深化实行交流£¬梳理出他的长处资源——美容?#28023;?#23601;?#28304;?#20026;切入点£¬启动了市场¡£
        ¡¡¡¡2¡¢成为经销商的顾问£¬现场1+1的赞成¡£
        ¡¡¡¡方案会写的人很多£¬写的?#35272;?#30340;大有人在£¬但市场千变万化£¬假如死守一份方案书£¬有时就成为“守株待兔”了¡£
        ¡¡¡¡因此£¬在定好启动方案后£¬厂家营销部的人员一定要到现场£¬和经销商一同来完成启动市场的任务£¬由于这个时分£¬经销商的外部人力资源还未必到达成熟£¨特指对行业和产物£©¡£
        ¡¡¡¡在这里我想提示的是£¬一定要爱惜经销商的每一?#26159;®£?#19968;定要让经销商的市场费用有所报答£¬与其没有掌握的大筹划£¬还不如做有掌握的小市场£¬让经销商按部就班£¬稳扎稳打地赚银子¡£
        ¡¡¡¡第五¡¢经销商能不能临时跟着厂家赚钱£¿
        ¡¡¡¡什么样的厂家较受经销商?#31471;停?#33021;让经销商临时赚钱的厂家£¡
        ¡¡¡¡怎样才干成为这样的厂家£¿
        ¡¡¡¡1¡¢强无力的价钱控?#38138;?#31995;¡£
        ¡¡¡¡经销商较怕什么£¿今日花300块买的东西£¬今天满大街都是280块£¡价钱体系是经销商的利润的空间性£¬这是他们的生命线£¡
        ¡¡¡¡经销商从做净水器开端£¬到真正播种时£¬能够需求一年的周期£¬在这?#38382;?#21051;内£¬他们都在做市场的根底任务£¬铺垫任务£¬他们以为唯有先种庄稼£¬才会有前面的打粮?#22330;?#36825;些经销商都是厂家有价值的财富£¬一定要?#30431;?#20204;赚到钱£¬因此价钱政策一定要稳固¡£
        ¡¡¡¡2¡¢一定要积极开发新产物¡£
        ¡¡¡¡中国的市场有个固然定律£º只需赚钱的产物£¬模拟者会一窝蜂地上¡£还有£¬产物自身有其固有的生命周期£¬这就确定了£¬厂家唯有不停新陈代谢才干在市场不断抢先£¬也唯有这样£¬经销商才干永远比竞争敌手多赚一大块¡£
        ¡¡¡¡再以我们为例£¬为了取得久远开展才能£¬我们在原有的模具厂的根底上£¬又增长了注塑机£¬和净水器组装线£¬这样在硬件上我们就具有了打耐久战的根底¡£
        ¡¡¡¡一同£¬在产物推行上£¬我们无意识地控制£¬只在市场上参与几款£¬没有全部亮出本身的?#19994;×£?#19968;旦有人跟进£¬我们就运用拿手好戏£¬这样我们的经销商?#20013;?#26377;很高利润空间的产物做£¬而模拟者只能喝点汤了¡£
        ¡¡¡¡?#29616;Ơ£?#25105;们积极开发其他相干产物£¬以?#37096;?#20135;业为目的£¬以净水器做为开展的支点£¬新产物£¬?#30001;?#31867;产物£¬源源不停推出£¬把竞争者永远切割在不同的市场£¬带动经销商不停做有利润的产物¡£

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